Como precificar serviços da forma correta
89% dos empreendedores brasileiros não sabem precificar corretamente seus serviços — e esse único erro pode ser a diferença entre prosperar ou fechar as portas. Se você já se perguntou “será que estou cobrando certo?”, saiba que não está sozinho. A boa notícia é que precificar deixa de ser um bicho de sete cabeças quando você entende a lógica por trás dos números.
A precificação correta garante que cada serviço prestado traga lucro real para o seu negócio, não apenas sensação de movimento. Sem ela, você pode estar literalmente pagando para trabalhar — uma armadilha silenciosa que afeta quase metade das empresas que fecham no Brasil. Segundo o Sebrae, 48% das micro e pequenas empresas encerram atividades por problemas financeiros diretamente ligados a descontrole de caixa e planejamento inadequado. A precificação é a base dessa estrutura financeira.
Por que tantos empreendedores erram na hora de precificar
O problema começa antes mesmo do cálculo. Uma pesquisa revelou que 50% dos empreendedores não determinam o lucro pretendido antes de abrir suas empresas, e 42% não calculam quantas vendas precisam fazer para cobrir custos e gerar lucro. O resultado? Preços definidos “no feeling”, baseados apenas no que a concorrência cobra ou no que “parece justo”.
Os erros mais comuns na precificação de serviços são:
- Esquecer custos indiretos: muitos incluem apenas materiais e ignoram aluguel, energia, internet, contador e o próprio tempo de trabalho
- Não valorizar o pró-labore: seu tempo tem valor, mesmo que você seja o único funcionário da empresa
- Copiar preços da concorrência: cada empresa tem estrutura de custos diferente — o que funciona para um pode ser prejuízo para outro
- Manter preços estáticos: custos sobem com inflação, mas muitos empreendedores passam anos sem reajustar valores
- Misturar finanças pessoais e empresariais: impossibilita entender a real lucratividade do negócio
A chamada síndrome do impostor também pesa nessa conta. Estudos indicam que 70% das pessoas bem-sucedidas já experimentaram esse sentimento de não merecer o sucesso, e empreendedores frequentemente traduzem isso em preços baixos demais — como se cobrar pelo seu conhecimento e experiência fosse “abuso”.
A fórmula que todo prestador de serviços precisa conhecer
Precificar serviços exige mais cuidado que precificar produtos físicos porque envolve algo intangível: o tempo e a expertise de quem executa. O método mais utilizado e recomendado pelo Sebrae é o Markup, uma taxa de marcação que transforma seu custo em preço de venda.
A fórmula é simples:
Markup = 100 ÷ [100 – (DV + DF + LP)]
Onde:
- DV = Despesas Variáveis (percentual sobre faturamento)
- DF = Despesas Fixas (percentual sobre faturamento)
- LP = Lucro Pretendido (percentual desejado)
Para chegar ao preço de venda, multiplique:
Preço de Venda = Custo Unitário do Serviço × Markup
Vamos a um exemplo prático. Imagine uma designer freelancer que quer precificar um projeto de identidade visual:
| Componente | Valor/Percentual |
|---|---|
| Custo do serviço (20h × R$ 50/hora) | R$ 1.000 |
| Despesas Variáveis (impostos + taxa cartão) | 12% |
| Despesas Fixas | 10% |
| Margem de Lucro Pretendida | 25% |
Calculando o Markup: 100 ÷ [100 – (12 + 10 + 25)] = 100 ÷ 53 = 1,89
Preço de Venda: R$ 1.000 × 1,89 = R$ 1.890
Esse valor cobre todos os custos, paga os impostos e ainda gera 25% de lucro líquido. Sem essa conta, muitos empreendedores cobrariam R$ 1.200 ou R$ 1.300 “para não assustar o cliente” — e acabariam no prejuízo.
O primeiro passo é conhecer o custo da sua hora
Antes de aplicar qualquer fórmula, você precisa saber quanto custa cada hora do seu trabalho. Esse é o alicerce da precificação de serviços.
O cálculo considera:
Custo da Hora = (Custos Fixos Mensais + Pró-labore Desejado) ÷ Horas Produtivas
Atenção ao detalhe: horas produtivas não são 8 horas por dia. Desconte o tempo gasto com prospecção, reuniões, administrativo e redes sociais — atividades necessárias mas não faturáveis. Na prática, de 176 horas mensais (8h × 22 dias), apenas 120 a 140 são realmente produtivas.
Exemplo para um MEI prestador de serviços:
| Item | Valor Mensal |
|---|---|
| Pró-labore desejado | R$ 4.000 |
| Aluguel/coworking | R$ 500 |
| Luz, água, internet | R$ 200 |
| Softwares e ferramentas | R$ 150 |
| DAS MEI | R$ 81 |
| Reserva férias/13º (8,33%) | R$ 333 |
| Total | R$ 5.264 |
| Horas produtivas | 130h |
| Custo mínimo por hora | R$ 40,49 |
Esse é o valor mínimo que você precisa cobrar por hora apenas para empatar — cobrir custos sem lucro. Qualquer preço abaixo disso significa prejuízo.
MEI ou microempresa: como os impostos entram na conta
Uma das grandes vantagens competitivas do MEI é a carga tributária fixa e reduzida. Em 2025, o prestador de serviços MEI paga apenas R$ 80,90 por mês (DAS), independente do faturamento — desde que não ultrapasse R$ 81.000 anuais.
Isso representa uma carga tributária de aproximadamente 1,2% sobre o faturamento máximo, muito inferior aos 6% a 33% do Simples Nacional para microempresas. Na prática, o MEI pode praticar preços mais competitivos ou ter margem de lucro maior.
Já para microempresas no Simples Nacional, a tributação varia conforme o anexo e a faixa de faturamento:
| Faturamento Anual | Alíquota Inicial (Anexo III) |
|---|---|
| Até R$ 180.000 | 6% |
| R$ 180.001 a R$ 360.000 | 11,2% |
| R$ 360.001 a R$ 720.000 | 13,5% |
Na precificação, esses percentuais devem entrar no cálculo das despesas variáveis. Se você é ME e paga 6% de imposto mais 3% de taxa de cartão, suas despesas variáveis são 9% — e isso precisa estar refletido no preço.
Valor percebido: o multiplicador invisível do seu preço
Existe uma diferença crucial entre preço e valor. Preço é o número na nota fiscal; valor é a percepção do cliente sobre os benefícios que você entrega. Um contador que cobra R$ 300/mês para “fazer a contabilidade” compete por preço. Um contador que cobra R$ 800/mês para “garantir que você nunca tenha surpresas com o fisco e ainda economize em impostos” compete por valor.
Segundo a Harvard Business Review, empresas que alinham preços ao valor percebido têm 24% mais chances de aumentar suas margens em comparação com quem precifica apenas por custo.
Para aumentar o valor percebido do seu serviço:
- Demonstre resultados: mostre números, cases, antes e depois
- Destaque sua especialização: certificações, cursos e experiência justificam preços maiores
- Ofereça garantias: reduz o risco percebido pelo cliente
- Invista no atendimento: comunicação clara, pontualidade e profissionalismo
- Entregue mais que o prometido: pequenas surpresas positivas fidelizam
Um consultor que ajuda uma empresa a economizar R$ 50.000/ano pode tranquilamente cobrar R$ 10.000 pelo projeto. O preço não reflete as horas trabalhadas — reflete o valor entregue.
A cultura brasileira da pechincha exige estratégia
Mais de 70% dos consumidores brasileiros negociam preço antes de fechar negócio, segundo o SPC Brasil. Isso é cultural — e ignorar essa realidade é perder vendas ou margem desnecessariamente.
A solução não é ceder a qualquer pedido de desconto, mas sim estruturar sua precificação com margem de negociação. Se seu preço-alvo é R$ 1.000, calcule seu preço de tabela em R$ 1.100 ou R$ 1.150. Quando o cliente pedir desconto (e vai pedir), você tem espaço para ceder sem comprometer seu lucro.
Outras estratégias eficazes:
- Vincule descontos a contrapartidas: “Consigo 10% de desconto para pagamento à vista” ou “Com contrato de 6 meses, faço um preço especial”
- Ofereça pacotes escalonados: básico, intermediário e premium atendem diferentes orçamentos sem parecer “desconto”
- Pergunte antes de ceder: “O que faria você fechar agora?” — às vezes não é só preço
- Não ofereça desconto sem ser perguntado: muitos clientes aceitariam o preço cheio
Use a calculadora gratuita e descubra seu preço ideal em 30 segundos
Aplicar todas essas fórmulas manualmente pode parecer trabalhoso, especialmente quando você precisa avaliar diferentes serviços ou reajustar preços com frequência. A boa notícia é que você não precisa fazer tudo no papel.
A Olom Gestão criou uma calculadora de precificação gratuita que faz todos esses cálculos automaticamente. Em menos de 30 segundos, você descobre o preço ideal para seus serviços considerando:
- Seus custos fixos mensais
- Custos variáveis por serviço
- Valor da sua hora de trabalho
- Margem de lucro desejada
- Quantidade de serviços mensais
A ferramenta mostra na hora se o preço que você cobra hoje está gerando lucro real ou prejuízo oculto. E o melhor: você pode simular diferentes cenários para entender o impacto de cada variável no seu resultado final.
Acesse agora: Calculadora de Precificação da Olom Gestão
Por que ferramentas de gestão fazem diferença na precificação
Uma das principais razões para precificação incorreta é a falta de visibilidade financeira. Pesquisas mostram que 30% das pequenas empresas não sabem dizer se fecharam o mês com lucro ou prejuízo. Sem saber quanto entra, quanto sai e para onde vai cada real, qualquer preço vira chute.
Ferramentas de controle financeiro — sejam planilhas estruturadas ou aplicativos de gestão — resolvem esse problema ao:
- Centralizar todas as receitas e despesas em um só lugar
- Calcular automaticamente custos fixos e variáveis
- Mostrar em tempo real a lucratividade de cada serviço
- Alertar sobre desvios antes que virem problemas graves
- Simular cenários de diferentes margens e volumes
Para MEIs e microempresas que gerenciam tudo sozinhos, ter essa visão clara é o que separa negócios que sobrevivem dos que prosperam. Quando você sabe exatamente quanto custa cada hora trabalhada e qual sua margem real, precificar deixa de ser ansiedade e vira decisão estratégica.
Checklist prático para precificar seu serviço
Antes de definir ou revisar seus preços, passe por cada item:
- Liste todos os custos fixos mensais (aluguel, contas, softwares, contador)
- Defina seu pró-labore justo — pesquise o mercado para sua função
- Inclua reserva para férias e 13º (some 8,33% ao pró-labore)
- Calcule suas horas produtivas reais (não são 8h/dia)
- Identifique custos variáveis (impostos, taxas de cartão, comissões)
- Pesquise preços da concorrência — para referência, não para copiar
- Defina sua margem de lucro (mínimo 20% para serviços)
- Aplique a fórmula do Markup e encontre seu preço de venda
- Adicione margem de negociação (10-15%)
- Agende revisões trimestrais de preços
- Valide seus cálculos usando a calculadora gratuita da Olom
Organize suas finanças e precifique com segurança
Precificar corretamente não é dom nem sorte — é método. A diferença entre um negócio que cresce e um que fecha em cinco anos muitas vezes está em uma planilha bem feita e na coragem de cobrar o que você realmente vale.
Os números são claros: 91% dos empreendedores têm dúvidas sobre sua precificação, mas você não precisa fazer parte dessa estatística. Com as fórmulas certas, visão clara das suas finanças e ajustes regulares, seu preço deixa de ser uma aposta e passa a ser uma estratégia.
Comece calculando o custo real da sua hora de trabalho usando a calculadora gratuita da Olom Gestão. Esse único número já vai transformar a forma como você enxerga cada proposta.
E se você quer dar um passo além e ter controle total sobre sua gestão financeira, a Olom Gestão oferece muito mais que uma calculadora. Com nossa plataforma, você registra todas as suas movimentações direto pelo WhatsApp, conversando com a Olívia, nossa assistente inteligente. Ela organiza suas finanças, gera relatórios automáticos e mostra em tempo real a real lucratividade do seu negócio.
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